在联合国秘书处内，所有与外国直接投资和跨国企业相关的事宜，都会汇总于联合国贸易与发展会议（UNCTAD，以下简称贸发会议）。本书的撰写是在一个技术援助项目的框架内完成，该项目期望通过风险投资，增强最不发达国家利用资源的能力。
    本书由George Malcotsis担任主编，合著者包括Reinhard Behrens, Rene Gerber, Janos Fazekas, Dietmar Kuck, Andreas Ragaz和Lukas Scharer。本书的编写得到了Karl P. Sauvant和Anh-Nga Tran-Nguyen的指导。同时，采纳和参考了来自Petri Koivula和2001年在乌克兰组织的数期商业计划培训班学员的意见。
    正是在挪威政府的资助和技术援助框架下，本手册的编写才得以成为可能，为此，联合国贸发会议向挪威政府表示感谢。
    本书为中高级管理人员制定商业计划的培训教材，也为企业提供了一本参考手册。它能够帮助企业和有关人员准备并向投资人提交相关商业计划，以获得包括风险投资在内的融资。
    该书适用于各类企业，包括新生企业、处于发展阶段的企业或任何领域中的生产和服务性公司、大中小型公司、独资公司、合伙公司、合资公司以及活跃在地区、国家或国际范围的公司。因此带来了一个不可避免的结果，即该手册就一个商业计划中应包含的事项给出了一个“完全列表”。公司可以根据自身特定的情况和需要，在所涉事项中进行遴选。
    在此仅摘取一个小片段，示以读者先睹为快。

什么是商业计划？
    商业计划以书面的形式全面描述一个企业所从事的业务。它详尽地介绍一个公司的产品或服务、生产工艺、市场和客户、营销策略、人力资源、组织构架、对基础设施和供给的需求、融资需求，以及资源和资金的利用。
    商业计划中有对一个企业过去和现状的叙述，但其主要目的是展示该企业的未来。它的内容通常每年都会得到更新，并根据业务种类和实体性质做三年到五年的预期。
    在申请融资时，商业计划是至关重要的一环，无论申请对象是风险投资机构或其他任何投资或信贷来源。因此，商业计划应该做到内容完整、意愿真诚、基于事实、结构清晰、通俗易懂。

为什么要制定商业计划？
    制定商业计划有很多重要原因。以下是其中最重要的几条：
  1．全面了解你的企业
    通过制定相应的商业计划，你会对自己企业的各个方面有一个全面了解。例如，它可以帮助你更好的确定目标客户、规划市场范畴、形成定价策略，并对竞争性的环境做出界定，在其中开展业务以求成功。商业计划的制定保证了这些方方面面的考虑能够协调一致。同样的，在制定过程中往往能够发现颇具竞争力的优势，或是计划本身所蕴藏的新机遇或是不足。要将计划付诸纸上，这样才能确保提高你管理企业的综合能力。你也可以集中精力，抢在情况恶化之前对付计划中出现的任何偏差。同样，你将有时间为未来做打算，做到防患于未然。
  2．管理层内部互谅/共识
    当按照建议，在商业计划的准备过程中让尽可能多的经理层人员参与进来时，使公司的管理层人员间达成互谅/共识就显得尤为重要。
  3．确定融资需求并申请资金
    确定融资的数额，类型和渠道，及何时需要融资。在申请资金的过程中使用商业计划。
  4．董事会成员或股东的同意
    （基于商业计划，得到公司董事会和股东的认可）
  5．招聘
    在招聘和吸收新的经理（管理人员）和雇员时使用商业计划。
  6．为员工设定目标
    从商业计划中归结出相应的措施和目标，为团队中的各部门和个人所用（目标管理）。
  7．向员工提供信息
    借助商业计划，使员工了解公司目标，或使他们得到激励。
  8．向借款方提供信息
    那些在过去向你的企业提供融资的银行/投资基金要求你定期提供信息以进行监督，商业计划在这里正好派上了用场。
  9．向合作伙伴提供信息
    使用商业计划，为业务合作伙伴和其他相关机构提供信息。
    在编撰本手册的过程中，我们认为制定商业计划的主要目的（目标）是确定你所在企业的融资需求并申请外界的投资。

谁是商业计划的读者？
    你的商业计划的读者最有可能是核心雇员、董事会成员和股东、挑选出的合作伙伴、及现在或潜在的借款方和投资人。把计划中的哪一部分给谁看，取决于内容的机密程度和相关个人的特定职责。如果你把需要保密的战略决策或商业秘密写进了你的商业计划之中，你就应该有选择性地划定读者范围。只有当你确定某人不会在未经你同意的情况下将相关信息泄露，才能把商业计划给他看。在某些情况下，你可能需要接受方签署保密条款。
    有些最重要的目标读者很可能就是那些潜在的借款方或投资人。如果你正在寻求外界融资来发展你的事业，那么凭着商业计划，你可以同许多投资来源进行接洽。他们当中最重要的有下面几类：
  1、商业银行
    商业银行向运转良好的企业提供基于标准条款的商业贷款。他们通常有很强的风险防范意识并要求企业提供足够的担保。可以用做担保的物项按照银行的偏好依次为：现金帐户、贵重金属、可交易证券、基础设施（土地，厂房，机械设备）、应收账款和库存产品。如果银行接受以上各类资产中的一部分作为担保，它可能会要求相关的担保价值是其发放的贷款价值的两倍甚至更高。贷款的利息取决于该国的宏观经济情况，也取决于银行对某个融资项目风险高低的评估。过去的经验表明，有些国家的商业银行设定的利息太高，以至于无法对贷款企业的发展起到真正的扶持作用。
  2、私人投资基金
    最近几年，基于商业化运作的私人风险投资基金在数量上迅速增长。这些基金的目标是为了赢利，他们会对你的企业进行细致的研究，直到可以肯定在一定的风险之内、他们的投资会为其带来可观的回报。与银行贷款相比，这类基金所特有的优点是：在为你的企业提供融资时他们不需要相关的担保。而
    但另一方面，他们当然会拿走相当一部分的企业利润，并要求在企业的管理中占有一席之地，例如，他们可能会向你的公司董事会派驻一名职员。
  3、发展基金
  这类风险投资基金主要由政府或其相关机构设立和运作，兼有社会性和宏观经济发展的目标。此类基金的特点如下：
    -  较之商业性或私人风险投资基金，他们愿意承担更大的风险。
    -  他们只在一段时期内投资于某个企业，当该企业在资金上做到自给自足时，他们就会退出。
    -  他们尤其亲睐能带来特殊社会和环境效益的企业（创造诸多就业机会、附加值高、相当的技术转移、环保，等等）。因此，当你接触这类基金时，你的商业计划中要有对上述方面的很好的阐述。
    当然，同其他投资机构一样的是，对绝大多数发展基金而言，只有在相关的商业计划显示某个企业的生存和赢利能力之后，他们才会进行相应的项目融资。
  4、多边发展机构
  以下是几个最著名的一些国际多边发展机构：
    -  国际金融公司（IFC），隶属世界银行集团旗下，总部位于美国首都华盛顿；
    -  欧洲复兴与发展银行（EBRD），总部位于英国首都伦敦；
    -  亚洲开发银行（ADB），总部位于菲律宾首都马尼拉；
    -  非洲开发银行（ADB），总部位于科特迪瓦首都阿比让；
    -  美洲投资公司/美洲开发银行，总部位于美国首都华盛顿。
    这些机构的股本由多国政府持有，他们共同致力于帮助各自所在地区的经济及社会发展，其理念和目标与前面提及的发展基金相类似。他们倾向于为成本在五百万到一千万之间或更高的大型项目提供直接融资（投资或提供贷款），也通过诸如地方商业银行和租赁公司等中介机构投资于小型项目。
  5、私人投资人
    私人投资人通常是独立和富有的个人，他们寻找机会将钱投资于有发展前途的企业，他们的目的是获得比投资证券或基金更高的回报。他们往往将资本的一部分投入刚刚启动或扩张性的项目，同时也将投资分散到不同企业以降低其投资的总体风险。
  6、技术援助信贷/无偿技术援款
    根据你所在企业的类型和地点，有可能获得政府基金所提供的软贷款或无偿援助。申请此类优惠贷款或无偿援助的典型用途包括：人员培训、进行可行性研究、实施投资前的试点项目，及做与环保相关的改进。
    然而，即使进行的是无偿援助，援助人还是会在做出决定前对你的商业计划进行评估。因为他们希望使用援款的是那些计划周全且可行的项目。他们也有必要相信，这些项目的实施会带来可观且全面的经济和社会效益。

怎样制定商业计划？

商业计划的制定人是谁？
    制定一个商业计划需要谁来参与？这个问题的答案主要取决于企业的类型和整个企业的组织架构及规模大小。在一个很小的公司里，规划工作和相关材料的起草将不得不由经理和老板们自己来做。而在规模大一些的公司里，就需要众人合力一起完成了。
    在商业计划的制定过程中，参与的管理人员和雇员人数越多，最后做出的方案不可行的可能性就越小。归根结底的说，企业的员工也多多少少会在实施商业计划的过程中承担相应的职责。因此，无论从技术、心理还是团队构筑的角度看，在制定商业计划的伊始就让相关人员参与进来都是合乎情理的。首先，只有企业员工才最了解公司运作的各个方面，其次，只有那些核心员工认同了商业计划中设定的目标和使用的手段之后，才能保证整个计划的成功实施。通常，参与制定一个商业计划并做出贡献的公司员工主要有：
    ·首席执行官（CEO）其主要职责是监督整个计划的制定过程；
    ·市场和销售经理 他们最了解市场的需求，增长潜力，客户的具体要求，及其愿意支付的价格和竞争对手的动向等等；
    ·产品开发和生产经理 他们为商业计划提供至关重要的内容，包括新产品开发时间，对新的生产机械设备的需求，人员需求及原材料需要；
    ·财务经理 他们通常负责对商业计划中的财务数据进行综合，计算出公司的融资需要，也是同投资人和借贷机构进行接洽的关键人物之一。
    在一些企业内，上述角色将商业计划制定的过程通报给各自部门的下属，并要求他们在其中提供相关的数据、信息、意见和想法。这种系统化的方法让企业内部各个部分都行动起来，其最大的优点在于调动了整个公司的注意力和积极性。
    接下来就要利用公司最得力的人手，对上述团队成员提供的材料进行协调和整合，最后交出真正的计划。不能简单地把这项工作交给最派不上用场又碰巧有空闲时间的员工。许多大公司都有商业发展经理任此工作，他们的主要任务就是协调计划的制定过程并编辑相关材料。其他企业没有足够的内部资源，就从外面聘请顾问提供指导，从而推动商业计划的制定过程。

计划的制定包括那些步骤？
    你不能制定了一个商业计划，然后就将其束之高阁，忘却脑后。对你的企业进行管理时，一个有机组成部分就是动态计划。绝大多数成功的企业每年都要制定一个三到五年的商业计划。这个工作包括将计划的数据和目标与实际结果进行比较，结合变化，新信息，经验和新设想，对前一年的商业计划进行更新。以下就是制定一个商业计划所涉及的步骤：
   a.对情况进行评估
    此步骤应包括对你的顾客，合作伙伴，竞争对手和供应商如何看待你的企业进行评估。它应当去回答这样一个问题，即：“我们现在处于一个什么样的位置？”它也应当是一次诚实的，自我批评式的检验，其中要试着回答任何企业家都会经常问自己的问题，包括：“我们重要的优势和主要的缺点是什么？”“我们能在哪个领域胜出，哪个领域根本不应该涉足？”“过去我们主要犯了什么错误，从中又可以学到什么？”“我们所犯错误的数量在合理的范围之内吗？”
  b.确立企业使命
    在继续之前，你应当为自己的企业规划一个明确的使命。确立使命通常是动态计划过程中最有价值的一步，因为它能够改变或再次肯定一个企业发展的方向。使命主要是为了提供一种目的，并作为一种手段向他人传递企业前进的方向。如果股东，员工和合作伙伴知道企业的使命是什么，他们就会有更高的积极性，也会给予使命本身以支持。
    ·你的远期设想是你对自己在很远的未来的预期。它表达了你对自己公司到时状况的希望。企业成功发展一个很重要的因素就是其远期设想得到企业员工一致的认同。
    ·你的使命界定了你想要取得的成就。它阐述了你的企业将给客户，员工，股东和整个社区带来什么样的收益。
    ·你的理念代表了你的公司所拥有的价值观和信念。
    ·你的策略告诉你怎样去实现它们。
    一个企业通常都建立在某个人的设想之上。随着整个企业实体的不断成长，企业可能会失去其最初存在的理由，而其使命也会发生相应的变化。使命本身需要经常性的审视并在必要时对其做出调整。这样就能使你对自己想要达到的目标有一个不断更新的了解，并回答诸如以下的问题：
    ·你处在什么样的行业中？
    ·你最擅长做什么？
    ·你满足谁的需求？
    ·你满足什么需求？
    ·你能带来哪些收益？
    理念和价值观也应当被纳入书面的商业计划之中。这两者应当被视为重要的基础信息，从而被传递到你的企业的各个层级之中和外界的合作伙伴那里。拥有一个协调一致的企业文化，加之对企业发展方向和价值观的充分了解，可以更好的进行决策，并提高员工的生产效率。员工们会更看重自己所从事的工作。当所做的不只是为了换取工资时，人们就会有更高的积极性。
    一个企业的远期设想，使命，理念和战略通常由最高层决定，有时，在远离企业的地方作出这种决定是有许多好处的（这样就可以从日常杂务的干扰中解脱出来，专心考虑问题）。
  c.做好准备
    在界定了相关的使命，打下了理念的根基后，你就要开始着手制定商业计划本身了。在做准备时你需要解决以下几个重要事项：
    ·指定一名协调人
指定某位公司成员，由他来负责协调计划的制定过程，并在一定时限内交出最终文本（此人即商业计划项目经理）。
    ·聘请一名顾问
一名有经验的顾问的价值是不言而喻的。如果内部员工中没有人有驾御复杂的商业计划制定过程的经验或能力，就从外面聘请。一个外来者，只要其能保持中立和独立工作，就往往可以胜任调解员的角色，在繁复的讨论中寻求让各方达成一致。此人也应当了解商业计划相关读者的需求。
    ·确定任务
确定制定过程中涉及的不同任务和步骤，实施它们的时间和整个工作的进度表。
    ·选择团队成员
选择将要参与制定过程的人员，确定他们的角色，能力，职责和预期的贡献/产出。
    ·收集信息
从内部和外部（市场调查，竞争报告，新技术发展等等）收集所需信息并对其进行整理。除了公司内部可利用的信息外，还可以考虑其他有价值的信息来源和途径，例如行业协会，数据库和专业咨询人员。
  d.设定目标
    为企业的未来发展设定目标是制定一个商业计划的必需前提。尽管这些目标在反复的计划过程中将不得不被调整，他们在为今后的工作定下基调方面仍然可以发挥巨大的作用。这些目标应当带有时限，切实可行且可以量化。举例如下：
    ·通过加强对邻国市场的开拓（出口）和销售力度，在今后三年之内使销售量年均增长率达到百分之二十；
    ·在明年，通过提高生产线的自动化程度，将生产成本降低十个百分点；
    ·在计划的第二年年底之前，面向当地市场推出三种新产品。
  e.制定商业计划
    制定商业计划主要包括对企业的市场开拓，销售，产品开发，制造，运营和融资目标进行综合协调，使其最终能够实现总体目标。这一“整合”工作通常需要反复进行，直到企业相关的各个方面实现了完全协调一致。
  f.为企业员工设定目标
    制定出了商业计划之后，最重要的后续行动之一就是以该计划为契机，为你的公司内的部门和个人设定目标。你的销售经理的目标就是要完成计划中设定的销售量。生产经理必须满足预期的质量标准和生产效率要求。而产品开发部的员工也要按照计划中的时间表开发新产品并将其上线生产。这些单个的目标应当以书面的形式确定下来，同时也要定期监督并评估相关工作的进度。这些都可以作为对员工进行经济奖惩的依据。 图1.1 雇员在企业规划过程中的作用
  g.监督实施过程
    对你的商业计划进行系统性的监督是企业成功的重要因素之一。应当将行动方案，监督系统和经常性反馈结合起来，以保证计划的顺利实施和相关目标的完成。让团队成员参与这一过程可以对他们在企业中的自我定位产生深刻的影响，并对他们的表现发挥立竿见影的作用。如果在做好了一个商业计划之后，却在来年将它束之高阁，弃之脑后，那么你的员工就再也不会将商业计划的制定当作一回事了。
    如果某些关键的设想发生了改变，计划本身也必须得到相应的调整。因此，我们建议有一个中期的调整机制。要获得动态计划的收益最大化，关键就在于实施计划，采取行动，和不断更新计划的内容。
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